¿Por qué el Copywriting puede ayudarte a lograr tus objetivos?
¿Copywriting🤔…..y eso con qué se come?
Confieso que la primera vez que escuché la palabra copywriting, pensaba que se trataba de los derechos de autor (copyright) o algo por el estilo. Y por un tiempo me quedé con esa idea, pero algo no cuadraba.
Entonces, decidí investigar de qué se trataba esto del copywriting y es así como me adentré en este maravilloso tema del que te quiero hablar en este post.
¿Qué es el copywriting?
El copywriting es la habilidad de persuadir a través de la escritura. Para Rocío Campaña de Turistipedia, es el arte de crear mensajes que influyan a una audiencia a realizar una acción. En otras palabras, crear textos para lograr que tu audiencia haga algo. Esto puede ser:
- Comprar tu producto.
- Descargar un PDF.
- Rellenar un formulario.
- Comentar una publicación.
- Que hagan clic en un determinado botón.
Las opciones son múltiples, todo dependerá del objetivo de tu mensaje, pero de esto hablaremos más adelante.
¿Dónde podemos aplicarlo?
Cada vez estoy más convencida de que puedes aplicar técnicas de copywriting en cualquier tipo de comunicación. Desde que soy consciente de su existencia, he notado cómo se aplica en los textos de:
✔️Páginas web.
✔️Publicaciones en redes sociales.
✔️Páginas de ventas.
✔️Anuncios en redes sociales.
✔️Emails o cartas de ventas.
✔️Guiones para audios o vídeos.
Pese a ser una técnica frecuentemente utilizada en el marketing online, no solo se limita a este. De hecho, el copywriting existe desde hace mucho antes de la llegada de internet.
Aunque parezca increíble, se habla de técnicas de persuasión desde principios del Siglo XX (y quizás hasta mucho antes). Si quieres conocer más de la historia del copywriting puedes leer este artículo.
Ahora que ya vamos entendiendo de qué se trata el copywriting, es hora de hablar de cómo persuadir a tu audiencia. En este caso, me voy a enfocar en la venta, pero puedes trasladar esta información a la acción que prefieras.
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Qué, quién, para qué
Antes de sentarte a escribir tienes que tener claro tres cosas: qué es lo que ofreces, a quién se lo vas a ofrecer y para qué lo van a utilizar.
🔹Lo que ofreces
A más de describir las características de tu producto, date un momento de pensar en los beneficios que tu cliente obtendrá al comprarlo. Tener claro los beneficios te ayudará a presentarlo mejor, de esto continuaremos hablando más adelante.
🔸Tu audiencia = cliente ideal
No basta con conocer las bondades de tu producto, también tienes que saber a quién se lo quieres vender. Para mi este punto es clave, ya que para lograr que alguien realice una acción, tienes que hablarle directamente. Y para esto, tienes que conocer a tu cliente ideal.
Es importante saber sus datos demográficos, su estilo de vida, sus intereses, pero a más de eso, es imprescindible conocer sus puntos de dolor. No te asustes con esto, es simplemente una manera de definir los problemas que tiene tu cliente. Te lo explico mejor con este ejemplo:
Llevas varios días con un dolor de huesos terrible, que no te deja hacer nada. Quieres que este dolor pare, así que decides ir al médico para que te examine. Él te receta unas pastillas que al fin logran calmar tu dolor. Tú estás feliz porque puedes continuar con tus actividades sin ese dolor tan molesto. En este caso:
- Tu dolor de huesos = Punto de dolor o problema.
- Médico = Tú o tu empresa.
- Pastillas = Tu producto, el que sana este dolor.
Por tanto, tienes que conocer muy bien los problemas que tiene tu cliente. Sus miedos, preocupaciones, qué es lo que le está haciendo falta, qué le molesta. Una recomendación para esto es usar un mapa de empatía, aquí puedes ver cómo hacerlo.
🔹La solución
Ahora que ya sabes lo que ofreces y quién es tu cliente, es momento de pensar cómo aliviar su dolor. Antes te había hablado de la importancia de conocer los beneficios de tu producto. Entonces, utiliza esto para definir claramente qué aportará tu producto.. En otras palabras, para qué es necesario.
Conocer toda esta información, te permitirá crear vínculos emocionales y demostrar que tu producto es la solución que estaban buscando.
Las objeciones y la competencia
Algo que también es fundamental definir, son las objeciones y el mensaje que da la competencia.
Una objeción es todo aquello que te puede decir tu cliente para justificar el no querer comprarte. Conocerlas de antemano, te ayudará a darles la vuelta y en consecuencia, a cambiar la opinión de tu cliente.
Por otro lado, es necesario también conocer el mensaje de la competencia. Esto con el objetivo de saber cómo presentan su mensaje, pero nunca copiarlo ni mucho menos.
Siempre ten presente que tu mensaje debe ser único, porque tu producto es único. Sin embargo, siempre es bueno saber qué hay fuera. Claramente, esto requerirá de una investigación.
La estructuras de tus textos
Para Maïder Tomasena, fundadora de la primera escuela profesional hispana de copywriting, un buen copy (texto) debe:
✔️Escuchar las necesidades del cliente.
✔️Empatizar con sus emociones.
✔️Informarle con la menor cantidad de palabras.
Existen varias maneras de estructurar un texto para lograr que nuestra audiencia tome acción. Aquí te cuento algunas:
Página de venta
Comenzaré con esta ya que considero que incluye varios componentes que también están presentes en otro tipo de comunicaciones. Las páginas de venta, o landing pages, las utilizas principalmente cuando quieres vender un producto por internet.
Los componentes comunes son:
Titular llamativo
Tienes muy pocos segundos para llamar la atención de alguien y despertar sus ganas de seguir leyendo. El título es lo primero que vemos, por ello, es necesario estructurarlo bien.
A continuación, te doy algunos ejemplos de titulares llamativos:
🔸Cómo… – Con este tipo de titular le explicas a tu audiencia cómo hacer algo, ejm:
Cómo viajar por el mundo con menos de $1.000.
Empezar con la palabra cómo es recomendable principalmente para redactar textos en línea porque cuando queremos buscar algo en internet, generalmente iniciamos escribiendo esta palabra.
🔹Método probado para… – Una lista de acciones para lograr algo, ejm:
7 recomendaciones para tener éxito vendiendo experiencias turísticas.
Utilizar números en tus titulares llama mucho la atención, especialmente si son impares.
🔸Titular controversial… – Aquí se utiliza algo increíble o controversial para llamar la atención del lector, ejm:
Por qué visitar un cementerio puede ser una gran experiencia cultural.
🔹Titular explicativo… – Llama la atención porque le dice al cliente cómo o por qué algo tienen un resultado particular, ejm:
Por qué un viaje te ayuda a aumentar más la empatía.
🔸 Titular pregunta… – Llama la atención de tu audiencia preguntándoles algo provocativo, ejm:
¿Estás cometiendo estos errores al momento de organizar tu viaje?
El objetivo de estas preguntas es despertar la curiosidad de tu audiencia. Otra manera de hacerlo, es haciendo preguntas cuya respuesta sea sí, ejm:
¿Quieres generar más reservas para tu hostal?
🔹De un punto al otro… – Aquí, le dices a tu audiencia cómo llegar de un punto A a un punto B en un periodo determinado, ejm:
Cómo aumentar de 0 a 100 las reservas diarias en tu restaurante.
🔸Títulos en negativo… – A nadie le gusta hacer algo mal ¿verdad? utiliza esto a tu favor, ejm:
Evita cometer estos errores al momento de reservar un vuelo.
Una buena herramienta para darte ideas de títulos que llamen la atención es M.A.S Titulares. Lo único que debes hacer, es ingresar una palabra e inmediatamente podrás ver varias sugerencias.
Apertura
En este apartado te pones en el lugar de tu cliente y generas cercanía. Describes sus puntos de dolor y empatizas con él.
Puedes hacer esto aplicando la técnica del storytelling. Si has pasado por algo similar, le cuentas a tu cliente tu historia y cómo has conseguido superarlo (esto será por supuesto a través de tu producto🤓).
Beneficios de tu producto
Recuerda que no debes hablar de las características o especificaciones técnicas de tu producto, debes escribir acerca de sus beneficios ¿qué conseguirá tu cliente al comprarlo?
El motivo de incluir beneficios y no características, es porque apelan más a las emociones y conectan fácilmente con la audiencia. Para hacerlo más visible, puedes ponerlos en un listado.
¿Por qué deberían comprarte? Aquí hay que incluir dos cosas. La primera son tus acreditaciones, tus títulos, reconocimientos o alguna información que les transmita a tus clientes que eres la persona o empresa indicada.
La segunda cosa que debes incluir son los testimonios. Recuerda que la gente confía más en otras personas que ya han comprado y obtenido resultados.
Llamada a la acción
Más conocido como “call to action”. En esta sección le dices claramente a tu cliente que tome acción. En el caso de que fuera una venta, debes incluir el precio.
Si estás aplicando esta estrategia en internet, también debes incluir un botón de compra debajo que los dirija a la plataforma de pagos. Cabe recalcar que este botón tiene que llamar la atención. Haz que resalte utilizando colores llamativos. El más común es el rojo, pero puedes probar otras opciones que vayan acorde a la imagen de tu marca.
Todo lo que has escrito anteriormente ha sido con el objetivo de que tu cliente haga clic en el botón y compre. Entonces, haz que este proceso sea fácil y sencillo.
Preguntas frecuentes
¿Recuerdas que antes te hablaba de las objeciones? pues bien, esta es una buena sección para incluirlas a modo de preguntas. Tus respuestas servirán para darle la vuelta a estas objeciones.
Garantías y extras
Las garantías generan confianza, por esto conviene incluirlas. Puedes ofrecer por ejemplo una devolución del 100% del dinero en los primeros 15 días luego de la compra.
También, es interesante incluir algunos extras que se puede llevar tu cliente al comprar. Por ejemplo, una guía en PDF, una masterclass de un tema de interés, una sesión grupal, entre otros. El punto es complementar tu oferta y hacerla más atractiva.
Urgencia
¿Te ha pasado que cuando ves que un producto estará disponible por un tiempo limitado te entran más ganas de comprarlo? a mi sí. Es por esto que entiendo la importancia de generar urgencia.
Ponle una fecha límite a tu cliente para que compre. Una buena idea si lo haces en internet, es incluir un contador. Enfatiza en que si toma acción antes de esa fecha, obtendrá todos los beneficios.
Luego de esto, puedes poner otra llamada a la acción (el botón de compra) y si te resuena, incluir otra sección de testimonios.
Te recomiendo que la próxima vez que quieras comprar un producto en línea, te fijes en la estructura de su página de venta y en cómo redactan cada apartado. Te darás cuenta que la mayoría de empresas aplican esta estructura porque les resulta efectiva.
Modelo AIDA
Una de las empresas en la que solía trabajar estaba siendo asesorada por un mentor para incrementar ventas. Él sugirió comenzar redactando un email para atraer a clientes potenciales utilizando el modelo AIDA.
¿Aida? Al principio pensé que se trataba del nombre una mujer, quizás la que inventó este modelo, pero no….AIDA es un acrónimo para:
Imagina que vas a redactar un email con el objetivo de que te conozcan y que te indiquen un día para visitarlos o tener una llamada exploratoria. Entonces, escribes el correo aplicando el modelo AIDA.
1️⃣Consigue su atención, esto lo puedes hacer tanto en el asunto de tu correo, como en el primer párrafo. En el asunto, puedes utilizar un título llamativo (revisa las recomendaciones del apartado anterior).
2️⃣Despierta interés por tu producto. Describe el punto de dolor de tu cliente y cómo le puedes ayudar. En otras palabras, describe el problema y ofrécele la solución.
3️⃣Genera deseo nombrando los beneficios de tu producto o de trabajar con tu empresa. Para David Cantone, coach de negocios, la clave está en indicar cómo tu producto puede transformar la vida de tu cliente.
4️⃣Diles qué acción tomar. En este ejemplo, la acción es que te digan un día en el que los puedas llamar o visitar.
Fórmula PAS
Comienzas redactando el problema de tu cliente, su punto de dolor. La agitación se refiere a hacerle ver que él tiene este problema y necesita resolverlo, dale razones. Y en consecuencia, muestras tu producto como la solución a ese dolor.
Fórmula PASTOR
Se trata de otro acrónimo que puede parecer más complejo, pero si te fijas, la narrativa es similar:
1️⃣Describe el problema, el punto de dolor de tu cliente. En esto ya he ahondado en apartados anteriores, así que lo dejaré allí. Cuando lo describas, recuerda siempre conectar con sus emociones y hacerle saber que lo entiendes.
2️⃣Similar a la técnica anterior, se busca amplificar el problema del cliente, para que sea consciente de que le afecta. Luego, hazle ver las consecuencias que tendría no solucionarlo.
3️⃣Hazle ver a tu cliente cómo tu producto es la solución. Puedes aplicar técnicas de storytelling.
4️⃣Describir la transformación, el cambio de vida que tendrá tu cliente luego de comprar tu producto. Aquí puedes utilizar testimonios.
5️⃣Presenta tu oferta. Escribe con exactitud los beneficios que obtendrá con tu producto.
6️⃣Si tu texto ha logrado persuadir, la respuesta será un sí rotundo y tu cliente ejecutará la acción que esperabas.
Como verás, todas las estructuras de escritura persuasiva que te he mencionado tienen como base el conocer extremadamente bien a tu cliente ideal. Identificando sus problemas y necesidades, para así remarcar los beneficios de tu producto y presentarlo como la solución ideal.
Al terminar tu texto
Una vez hayas terminado de escribir tu texto, date un descanso y vuelve a leerlo para corregir lo que haga falta. Yo incluso te diría que lo leas una tercera vez al día siguiente. También, le puedes pedir a otra persona que lo haga y te dé su opinión.
No olvides que las palabras tienen poder. Elige las palabras correctas y engancha a tu audiencia. El copywriting no se trata de adornar textos, sino de persuadir utilizando la cantidad justa de palabras.
Recuerda que las personas buscamos tener la mayor cantidad de información en el menor tiempo posible, por tanto hay que ser concisos.
Te recomiendo visitar la página web y redes sociales de Maïder Tomasena, tiene mucho contenido de valor para ayudarte a impactar con tu mensaje. También, revisa los recursos que te he dejado al final del post.
Comentarios finales
No olvides que las personas nos sentimos motivadas a comprar por deseos emocionales. Por tanto, apelar a las emociones es esencial. Asimismo lo es hablarle directamente a tu cliente. Si esto te suena difícil, imagina que estuvieras conversando con un amigo.
Espero te haya gustado este post y que te haya podido demostrar cómo el copywriting puede ayudarte a lograr tus objetivos. Cuéntame en comentarios si ya habías escuchado hablar de esta técnica o si te parece interesante aplicarla al escribir tus próximos textos.
Como siempre, ya sabes que puedes compartir este post si conoces a alguien a quién le pueda interesar y si no lo has hecho, te invito a suscribirte.
Nos vemos en una siguiente entrada y que tengas un excelente día.
Con cariño,
Selene
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Acerca de la autora...
Turismóloga, especialista en turismo sostenible, amante de viajar y de compartir experiencias y aprendizajes.
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